Una de las mayores falencias de los emprendedores es lograr cerrar ventas.
He conocido a muchas personas que hacen bien todo el trabajo previo, el marketing, la prospección, el producto, pero simplemente no pueden cerrar el trato.
Hoy quiero compartirte una de las técnicas de cierre de ventas que más me ha ayudado, se llama el Método SPIN.
MÉTODO DE VENTAS SPIN SELLING
El método de ventas SPIN selling se enfoca en vender haciendo preguntas, es así que haremos 4 tipos de preguntas:
Situación
Preguntas
Implicación
Necesidad
Vamos a continuación a hablar de cada uno de ellas:
#1 Demuestre aprecio honrado y sincero
La S significa: preguntas de Situación, es decir esta información te permitirá obtener más información acerca de tu cliente, la cual te servirá para saber cómo ayudarlo y qué le podrías ofrecer vender para solucionar su problema.
Lo que te permitirá realizar esto es el demostrar un aprecio honrado y sincero en cada uno de tus clientes.
Tienes que meterte en la mente que tienes que convertir a tus clientes en tus amigos, así que para cada persona con la que interactúes deberías interesarte sinceramente en ellos y querer conocerlos, esto es lo que te permitirá dar una atención al cliente de calidad.
Ahora claramente es importante notar que en la primera interacción va a ser poco práctico (e incómodo) el querer saber toda su vida, por esta razón en este paso es importante saber hacer las preguntas precisas y correctas para disminuir la tensión y obtener información que puedas usar en los siguientes pasos.
Un tipo de preguntas que te puede servir mucho para este punto será el de ofrecer un cumplido sincero primero y luego realizar la pregunta. A todos nos gusta un buen cumplido, así que úsalos bien.
Entre algunas de las preguntas que puedes utilizar son:
- Soy seguidor de su empresa, ¿Qué tal ha estado su industria últimamente?
- Su sector es realmente muy interesante, ¿Tiene algún proveedor que lo esté ayudando?
- He escuchado mucho acerca de su empresa últimamente, ¿está aumentando en clientes?
#2 Interésese sinceramente en los demás
Una vez realizado el primer paso la interacción será más fácil de llevar a cabo y es momento de las preguntas P de Problemas.
Éste paso consiste en realizar unas cuantas preguntas con el objetivo de conocer el problema que tiene el posible cliente y que necesita resolver con nuestro PRODUCTO.
Por esta razón para este paso es muy importante interesarse sinceramente en las personas, pues así será más fácil indagar cuáles son sus problemas, para luego poder ayudarlos a resolverlos.
Recuerda, tu objetivo final es ayudar al cliente a resolver su problema.
Algunas de las preguntas que podrías utilizar son:
- ¿Cómo lo puedo ayudar?
- Queremos ofrecerle el mejor servicio, ¿qué problema tenía con su proveedor anterior?
- ¿Qué es lo que más le molesta de (situación)?
#3 Despierte en los demás un deseo vehemente
La letra I corresponde a las preguntas de Implicación, las cuales consisten en hacer el problema identificado más grande para de esta manera aumentar el deseo de compra.
En este paso hablamos de la palabra deseo, y en las palabras de Dale Carnegie, la manera correcta para influir en las personas es despertar en ellos un deseo vehemente para que hagan lo que le pidamos pero por decisión propia.
Es así como en este paso utilizaremos este principio para realizar preguntas con las que logremos llevar al cliente hacia lo que queremos, vender.
En este paso debemos hacer el deseo de compra más grande, ésto se realiza al identificar el problema y hacerlo más grande gracias a las preguntas de implicaciones.
Además quiero que utilices otros tres consejos del Dale Carnegie para éste paso: Haga que la otra persona se sienta importante, permita que la otra persona sienta que la idea es de ella y apele a los motivos más nobles.
Así en estas preguntas de implicación unas buenas preguntas podrían ser por ejemplo:
- ¿Su familia se sentiría feliz si usted (beneficio de tu producto)?
- Una persona en su importante posición necesita (producto) a su altura, ¿no lo cree?
- Cómo usted lo ha dicho, su empresa necesita (producto) para obtener (beneficios), ¿está de acuerdo?
#4 Consiga que la otra persona diga SI, SI
La letra final N consiste en preguntas de Necesidad o Beneficio, éste en si es el paso final para cerrar la venta.
Para este paso utilizaremos un método que tiene miles de años de existencia y que aun sirve para la época actual, este se llama: MÉTODO SOCRÁTICO.
Sócrates se dio cuenta que al buscar maneras para que las personas digan primero dos SI, serás más fácil lograr el tercer SÍ. En nuestro caso el tercer SÍ sería el cierre de venta.
De esta manera nosotros deberíamos realizar preguntas sugestivas acerca de los beneficios y las necesidades cubiertas por nuestro PRODUCTO, sabiendo de antemano que la respuesta es sí, con dos preguntas de este estilo y al final dándole nuestro PRODUCTO como la respuesta causarán que el mismo acepta que debe comprar el PRODUCTO.
Te daré un ejemplo, por ejemplo para vender nuestros cursos de emprendimiento podríamos usar estas preguntas:
- ¿Quisieras poder ganar dinero haciendo lo que te gusta?
- ¿Quieres crear tu propia empresa, para ya no tener que depender de los demás?
- En el taller que brindaremos el día sábado te daremos un método de emprendimiento que te permitirá empezar a crear tu empresa inmediatamente desde cero, sin la necesidad de una inversión inicial, ¿Te inscribirás?