Fijar el precio de un servicio puede ser muy complicado.
Sobre todo porque no tenemos un punto de partida, a diferencia de lo que ocurre cuando fijamos el precio de productos en el cual tenemos los costos del mismo.
Esto ocasiona que se cometa muchos errores lo cual causa que la gran mayoría de las veces bajemos el valor de nuestro trabajo.
Y esto es muy común, por esta razón si te dedicas a vender algún servicio debes leer estos 5 consejos que te voy a dar a continuación para que los pongas en práctica inmediatamente y empieces a ganar más dinero.
#1 No cobres por tiempo
El peor error que se puede cometer al fijar un precio de servicio es cobrar por tiempo.
Quizá pueda ser lo más fácil y común, pero el cambiar tiempo por dinero es el peor negocio de todos.
El gran problema es que si quieres más dinero, deberás dar más tiempo de tu vida o de tu empresa, es una relación directa que no es para nada escalable.
Tienes que tener algo en mente: “Nunca debes cobrar por el trabajo que haces, sino por el beneficio que le das a tu cliente”.
Te voy a contar el caso de uno de mis estudiantes en un evento de emprendimiento, esta persona había empezado con su servicio de limpieza hace pocos meses, pero sentía que su negocio no estaba creciendo cómo lo esperaba a pesar de tener varios clientes, ¿la razón? cobraba por hora.
Ella daba el servicio de limpieza a hogares pero a todos cobraba la misma tarifa por hora, ignorando totalmente el tamaño de la casa, complejidad de la limpieza y aún más importante EL BENEFICIO QUE EL CLIENTE OBTENÍA con su servicio.
Es así que ella me mencionó que incluso estaba considerando bajar sus precios porque muchas personas le había dicho que su tarifa era muy cara. ¡qué gran problema!
El problema claramente no era el precio, sino que estaba intentando vender a personas que su servicio no le representaba mucho beneficio.
Es así que le dije que elija clientes que en verdad valoren su trabajo, como personas que trabajan todo el día por lo que no tienen tiempo de limpiar y no amas de casa que no quieren hacer el trabajo ellas mismas. El trabajo que llevará a cabo en los dos casos será el mismo, pero las familias ocupadas que valoran mucho su tiempo, seguramente estarán dispuestas a pagarle más.
#2 No tengas un precio estándar
El precio estándar se lo debería tener como nuestro precio mínimo por el cual estaríamos dispuestos a hacer un trabajo. Pero no deberíamos cobrar lo mismo por nuestro trabajo, pues no todos los clientes son iguales, esto significa que el beneficio que obtendrán también será distinto.
Imaginemos que te dedicas a crear páginas webs y dos empresas te contactan por el mismo trabajo: quieren crear una tienda online para vender sus productos.
La gran diferencia se da en que la una empresa vende flores mientras que la otra vende celulares, así que claramente sabrás identificar que la empresa de celulares obtendrá mayor ganancia que la empresa de flores con la tienda virtual.
A ti te costará el mismo trabajo crear las dos tiendas virtuales, ¿eso significa que debes cobrar igual a ambos proyectos?, ¿es decir tu precio estándar?, claro que no.
Siempre cobra dependiendo del valor que tu servicio da al cliente, en este caso una regla de pulgar que te podría recomendar es que calcules la ganancia que la empresa o persona obtendrá con tu servicio y de éste valor podrías pedir el 10%, lo cual es un cambio muy justo.
En el caso de la página Web, si al reunirnos con el gerente y le mencionamos que nosotros le garantizamos que la tienda online que tú vas a construir le permitirá ganar $100,000 dólares en un año, y a cambio de eso le pides $10,000 dólares para crear la tienda y brindar soporte todo ese año, ¿tú crees que esta persona no aceptaría?
Ahora dime tú ¿cuánto cobran usualmente los diseñadores web por crear tiendas online?, un valor menor a $500 dólares para todos sus clientes. GRAN ERROR.
#3 Precalifica
Un gran error que cometemos es que NO NOS PREOCUPAMOS POR NUESTROS CLIENTES.
Esto a la larga nos perjudicará mucho a nosotros.
Ya hemos mencionado que para fijar un buen precio de servicio es importante conocer a nuestro cliente para de esa manera determinar si nuestro servicio le será beneficioso.
Por esta razón es indispensable que desde el primer contacto estemos muy interesados en conocer más al cliente.
Recuerda una de las reglas de oro de Dale Carnegie: “Interésate sinceramente por los demás”.
Así que es importante realizar unas Preguntas de Situación, las cuales nos permitirá tener la información adecuada para poder ayudar al cliente.
La precalificación además es importante pues nos permitirá identificar clientes con los cuales es muy probable no podamos hacer negocios, para de esa manera evitar desperdiciar el tiempo en una comunicación que no llevará a ningún lado.
Nuestro tiempo es muy valioso, así que será muy complicado aceptar a todos los clientes, la precalificación nos permitirá determinar los clientes con los que más nos beneficiará trabajar.
